Según un estudio de YouGov, la mitad de los consumidores (51%) tiene previsto comprar durante el Black Friday, frente al 44% del año pasado. Del mismo modo, el mismo informe señala que los canales que mejor funcionan durante el Black Fridayy el Cyber Monday son: anuncios online (49%), redes sociales (45%) y sitios web de compras online (43%). Del mismo modo, según datos de Webloyalty, este año las ventas online aumentarán un 10% durante este periodo en 2025 y solo en el canal online, el volumen de compradores aumentará un 5% y un 11,6% respectivamente durante esta campaña.
Tal y como señala Edu Huarte, consultor en publicidad online, especialista en Meta Ads y profesor y mentor en IE Business School, la última parte del año dispara las pujas, satura las creatividades y reduce los márgenes. Huarte detalla cómo anticiparse al algoritmo, blindar el presupuesto y mantener la rentabilidad en el trimestre de mayor competencia.
El último trimestre del año concentra la batalla publicitaria más feroz del calendario. Los CPM se disparan, el retorno se vuelve impredecible y miles de marcas pugnan por el mismo espacio en Meta Ads. Sin una planificación meticulosa, la rentabilidad se evapora.
Durante noviembre, diciembre y enero, la plataforma registra una acumulación histórica de anunciantes. El CPM puede aumentar entre un 30% y un 200% según sector y país. La saturación creativa acelera el desgaste de los anuncios y reduce drásticamente la vida útil de cualquier pieza. Además, los cambios de comportamiento del consumidor, especialmente durante Black Friday, Navidad y Rebajas, alteran el ritmo de las conversiones y castigan las cuentas con menor preparación previa.
Errores que lastran el rendimiento en Q4
“Las empresas suelen llegar tarde a la carrera publicitaria del último trimestre”, advierte Edu Huarte, consultor en publicidad online, especialista en Meta Ads y profesor y mentor en IE Business School. “Nos encontramos con presupuestos sin un plan de pacing, creatividades insuficientes, audiencias calientes poco trabajadas y una dependencia excesiva del retargeting, que precisamente en Q4 pierde fuerza”, explica el experto. Según Huarte, la falta de previsión ante la subida de pujas provoca que muchas marcas “trabajen a contracorriente, fuercen al algoritmo y terminen pagando un sobrecoste totalmente evitable”.
El desafío publicitario del último trimestre
“Q4 no es una época más del año. Es un ecosistema aparte y exige un planteamiento completamente distinto. La mayoría de empresas entra con las mismas campañas que usaba en septiembre y espera que funcionen, pero Meta Ads cambia de ritmo: las audiencias se encarecen, la rotación creativa se vuelve crítica y el algoritmo prioriza la estabilidad por encima de la experimentación”, explica Edu Huarte, experto en Meta Ads.
Huarte señala que el error más común es no calentar a la audiencia con suficiente antelación y no prever la caída temporal del ROAS cuando las subastas se saturan.
Recomendaciones estratégicas para optimizar las campañas de Meta Ads en Q4
Huarte propone un plan para que las marcas aprovechen al máximo el cuarto trimestre:
1. Presupuesto y pacing
Huarte recomienda incrementar el gasto de forma progresiva entre dos y tres semanas antes de los picos de demanda, evitando cambios bruscos en el presupuesto. Asimismo, conviene establecer un margen de seguridad que permita acometer escaladas más agresivas en los días estratégicos.
2. Estrategia creativa
Del mismo modo, es aconsejable duplicar —e incluso triplicar— el volumen habitual de creatividades, priorizando formatos nativos y piezas de estilo UGC capaces de romper el patrón de consumo. La vida útil de los anuncios debe reducirse mediante una rotación más acelerada y con versiones específicamente adaptadas para Advantage+.
3. Audiencias y creación de demanda
Tal y como señala el experto, resulta clave preparar a las audiencias con antelación mediante contenido, vistas de vídeo y tráfico cualificado hacia la web. Estas acciones permiten generar públicos templados que alimenten el retargeting y reduzcan la dependencia de audiencias frías durante los días de mayor coste publicitario.
4. Estructura técnica de campaña
Asimismo, es necesaria una simplificación extrema de la estructura: menos conjuntos y mayor volumen de datos por cada uno. El enfoque combina un entorno de testeo rápido con campañas estables basadas en anuncios ganadores, junto con el uso estratégico de Advantage+. La implementación de CAPI se considera esencial para garantizar una medición fiable.
5. Medición y ajustes
Es fundamental monitorizar indicadores clave como frecuencia, CPM y señales de fatiga creativa. También se recomienda ajustar las ventanas de atribución a los patrones estacionales y activar reglas automáticas que ayuden a controlar las escaladas y a evitar sobreinversiones, especialmente durante las horas de menor rendimiento.
“La diferencia entre una campaña rentable y una que sangra presupuesto en Q4 es la preparación. Quien llega con estructura sólida, volumen creativo y audiencias calientes tiene ventaja. Quien improvisa está entregando sus márgenes a la competencia” señala Huarte.
Prepararse a tiempo marca la diferencia
La recta final del año no perdona errores. La planificación anticipada, la disciplina en la estructura y la estrategia creativa diferenciada son los únicos escudos frente a la volatilidad de Meta Ads en un entorno de máxima competencia. Las marcas que se preparen ahora podrán operar con ventaja y capturar ventas que otros perderán por falta de estrategia.
Sobre Edu Huarte:
Edu Huarte es consultor en publicidad online, especialista en Meta Ads y creador del Método STTOIC®, una metodología propia para escalar campañas digitales de forma rentable y sistemática. A lo largo de su trayectoria ha gestionado más de 37 millones de euros en inversión publicitaria, liderando campañas en Europa y Estados Unidos.
Su experiencia va desde startups con presupuestos de 300 euros al mes hasta compañías que invierten más de 400.000 euros mensuales, lo que le ha permitido identificar con precisión qué estrategias funcionan en cada etapa del crecimiento empresarial.
Con más de 13 años de experiencia como director de marketing en sectores como e-commerce, software y entretenimiento digital, Huarte combina visión estratégica con ejecución técnica. Hoy ayuda a emprendedores y empresarios atrapados en sus negocios a convertir su publicidad en un sistema de ventas automatizado, estable y escalable.
