20.1 C
Barcelona
viernes, octubre 7, 2022

La venta consultiva, una técnica de gran empresa que puede impulsar al pequeño comercio

Puede parecer una obviedad, pero vale la pena resaltarlo: los compradores desean ser comprendidos. Más en un entorno pandémico donde la sensibilidad, la comprensión y la cercanía se ha acentuado, algo que también se ha trasladado a las fórmulas de venta.

Según Efficy, la empresa especializada en CRMs, el 84% de los compradores prefieren comprar a aquellos comerciales que comprenden sus objetivos de forma profunda, a la vez que el 57% de estos compradores consideran que los ejecutivos de ventas carecen del conocimiento adecuado de su negocio. Ahora los clientes desean que los comerciales estén al tanto de sus intereses y circunstancias específicos, y desarrollar ese tipo de comprensión no es tan sencillo.

“En el pasado el comercial era más experto que el cliente y éste se encontraba en una situación de desequilibrio frente al conocimiento del primero. Sin embargo, ahora, con Internet y las redes sociales, el comprador se informa más y sabe más del producto o servicio, y conoce más opciones, por lo que el vendedor tiene que generar confianza con el cliente más allá del conocimiento. Algo que nosotros denominamos ‘vender ayudando’ o ‘venta consultiva’”, explica Alfredo Nicolás, country manager de Efficy España.

La venta basada en las necesidades a menudo ayuda a los vendedores a establecer relaciones productivas en largo plazo con los clientes. Al tomar tiempo para comprender las necesidades individuales de los clientes, los vendedores también pueden prepararse para tener interacciones con potenciales leads de forma más completa a medida que pasa el tiempo. “Cuanto más inexperto es el cliente en la materia que quiere comprar, mayor es el reto del comercial sobre intentar conocer realmente lo que el cliente necesita”, señala Alfredo Nicolás, que ya ha ayudado a más de 1.000 empresas con esta técnica y que tiene previsto profundizar más en una ponencia durante el e-Show Madrid.

Pero ¿cómo lograr entender lo que realmente necesita el cliente? Se puede ‘diagnosticar’ lo que un cliente necesita cuando se conocen los problemas, pero para saber realmente cuáles son hay que sintonizar con el cliente, entendido lo que de verdad piensa y no solo lo que dice. “Únicamente escuchando es como entenderás lo que el cliente quiere decirte, si no escuchas es imposible que hagas preguntas buenas que te ayuden a identificar sus necesidades y que generen confianza”, apuntan desde Efficy.

Tras la escucha, la siguiente fase de esta venta consultiva pasa por la demostración de cómo el producto o servicio resuelve las necesidades que ha relatado el cliente previamente. “La clave es ser directo con el cliente y centrarse en sus dos necesidades principales, para que el cliente comprenda que el vendedor ha entendido lo que él necesita”, asegura el country manager de Efficy España, que además mantiene que el si se ha realizado la escucha de forma correcta el cierre llega solo.

Por último, desde el CRM sostienen que el proceso de generar confianza con un cliente se extiende más allá de establecer una relación basada en el conocimiento. “El vendedor debe ser accesibles e implicado, demostrando que realmente se preocupa tanto por lo que está vendiendo como por a quién se lo está vendiendo. Esto significa hablar con verdadero entusiasmo y sin perder el objetivo de vender ayudando”, matiza Alfredo Nicolás.

Artículos más leídos

El equipo de Magazine Startups

Apasionados por las startups. Es la mejor definición para lanzar esta nueva plataforma periodística de Medios donde queremos contribuir a expandir el universo de...

Dos jóvenes emprendedores universitarios lanzan Gloop, pajitas y cucharitas comestibles para sustituir el uso de plástico

El 1 de julio la Unión Europea prohibirá la comercialización de plásticos de un solo uso. Entre ellos, pajitas y cucharas. Sólo en España...

Stanhome colabora con Aldeas Infantiles SOS para ayudar a niños y jóvenes en situación de vulnerabilidad

En España hay 300 mil menores en riesgo de perder el cuidado de sus padres, y 49 mil ya lo han perdido, cifras que...

Luis Enrique Martínez Puentes, cofundador de JoinHome:”No hay mejor inversión que emprender, hacerlo es un éxito”

JoinHome es la app de alquiler de vivienda para enamorar a propietarios e inquilinos, un ‘Tinder inmobiliario’ que con solo seis meses en el...

Hoteles BESTPRICE: nuevo hotel para startups y emprendedores en Madrid

Diseño de autor para el nuevo hotel boutique de la cadena y primer nuevo hotel que abre en la pandemia en Madrid Hoteles BESTPRICE inaugura...

Trámites de Nacimiento aumenta en un 600% su facturación

La startup especializada en las gestiones asociadas al nacimiento de un bebé cierra 2020 con una facturación de 300.000 euros. Hasta el momento, ha...

Cocunat factura 32 millones de euros y apuesta por Estados Unidos

Cocunat crece un 800% en 2020 y pone rumbo a los 100 millones de facturación. Cocunat, la marca nativa digital española de cosmética sin...

Olga del Ama está detrás de Masks-a-porter, un proyecto emprendedor que nace de la necesidad de protección ante el Covid-19

Las mascarillas nos acompañan desde que comenzó la pandemia y, como herramienta básica de lucha contra la Covid-19, se mantendrán a largo plazo en...

Topcolonias, mejor campamento de verano de España en el 2020 por su programa Emprendedores

Topcolonies ha sido galardonado con el premio a las mejores Colonias en inglés y campamentos de verano de 2020. El exclusivo programa de actividades, el desarrollarlas en inglés y...

Jose Antonio Marta es el CEO de Splacing.com, la startup de especialistas en espacios

La pandemia está teniendo efectos inciertos en diferentes sectores del tejido empresarial y también en las startups. Sin embargo, los negocios relacionados con las...

Ficha Reducida, la ingeniería de José Ignacio Fuentes, facilita el equivalente a los Certificados de Conformidad

En muchos proyectos empresariales de startups es necesario disponer de consultores e ingenieros que nos facilitan los documentos exigidos de la Administración. Y en el sector...

Recomotor desarrolla el primer macro almacén de piezas recuperadas en España

Recomotor desarrolla el primer macroalmacén de piezas recuperadas en España con el que aspira a dar servicio a la mayor red de desguaces de Europa. El...

2021: tendencias y retos para el turismo

2021 será un año clave para el turismo. A medida que el mundo se recupera del Covid-19 lentamente y las fronteras comienzan a abrirse...

Gemma Lozano, fundadora de Alma Caliza, la startup para acabar con los plásticos en los Picos de Europa

El emprendimiento asturiano 100% ecommerce apuesta por una alternativa de consumo libre de este residuo. Desde mascarillas de algodón orgánico reutilizables, hasta productos de...

Nace la Escuela Internacional de Recepcionistas de Hoteles

La importancia del sector turístico en nuestro país requiere que existan centros de formación y académicos donde se pueda proporcionar una excelencia formativa para...

Stanhome, la solución responsable para la desinfección del hogar

La desinfección del hogar en diferentes formatos y usos, más cómodos, sencillos y eficaces. Así es la gama de limpieza de desinfección de Stanhome,...

Mínima Organics lanza la primera pasta de dientes española zero waste y con flúor

Tras un año de investigación junto a dentistas y farmacéuticos, Mínima Organics ha logrado la primera pasta de dientes de España natural, bio, con...

Mónica Mendoza, experta en ventas y motivación: ”A la hora de emprender es clave tener una estrategia de venta en redes sociales”

Mónica Mendoza es una de las conferenciantes más solicitadas a nivel nacional e internacional en temas de estrategia comercial, motivación, inteligencia emocional y ventas....

La nota de prensa, herramienta esencial para las startups

La nota de prensa siempre ha sido una herramienta de comunicación efectiva y muy ventajosa para las empresas que deciden utilizar este canal para...

Jordi Mercader, Ecommerce Manager de Tuandco: “El comercio online en nuestro sector es una tendencia que seguirá creciendo”

Las obras de reforma en el hogar están cobrando especial protagonismo ante las nuevas necesidades surgidas a raíz del coronavirus. El mayor tiempo que...

La pandemia reorganiza y da prioridad a las acciones sostenibles de las empresas

Aunque hace ya unos años que se fijaron los Objetivos de Desarrollo Sostenible para 2030, ha sido el Covid-19 lo que ha abierto un...

Miquel Vila es uno de los socios fundadores de Birrabox, un club para apasionados de la cerveza

BirraBox lleva varios años en el mercado aunque ha sido en 2020 cuando ha vivido un boom. Se trata de un club de apasionados...

Oscar González, cofundador y CEO de WALLAPISOS: “Emprender es centrarse en el nicho que otros no ven”

WALLAPISOS es el primer y único portal inmobiliario del mundo que paga a las agencias por anunciarse. Dirigido exclusivamente a profesionales y agencias inmobiliarias,...

Bernat Farrero, cofundador de Factorial RH: “Somos una pieza clave para realizar el proceso de transformación digital y la conexión con los empleados en...

Las empresas han tenido que acelerar todos sus procesos de digitalización y el departamento de Recursos Humanos no ha sido una excepción. Por lo...

Techsales Comunicación lidera el gabinete de prensa de startups y emprendedores

Las empresas tecnológicas y startups apuestan cada vez más por el envío de notas de prensa dando valor al trabajo periodístico de los Medios...

Dr. Pierre Ricaud lanza su nueva línea antiarrugas y antimanchas

Con provitamina B5 y cargados de péptidos de alcachofa, así vienen los nuevos lanzamientos de la marca de dermocosmética Dr. Pierre Ricaud que distribuye...

BAck Fund se alía con el fondo de capital riesgo, Inveready, para co-invertir en 15 startups en fase incipiente

Back Fund nace de la mano de Adrián Gorritxo, Venture Developer en Socios Q, y Karel Escobar ex Campus Lead en Google  y surge...

El uso de las redes sociales para los niños y niñas de 12 años

Interesante artículo que nos escribe Emma Sánchez, alumna de 12 años y 1 ESO (7th Grade) del American School of Barcelona, sobre el impacto...

Antonio Espinosa de los Monteros, CEO y cofundador de AUARA

AUARA convierte un año gris en su récord de impacto: 38 millones de litros de agua generados en países en vías de desarrollo y 1...

Los virtuosos de Eduardo, el nuevo ‘talent’ radiofónico de Radio Inter

El magazine de Radio Inter conducido por Albert Castillón, El Barómetro, se convierte todos los miércoles a partir de las 17.30 horas de la...
- Advertisement -

Actualidad