La inteligencia artificial ya forma parte del día a día de millones de profesionales. Según datos de McKinsey, cerca del 80% de las organizaciones utiliza actualmente algún tipo de inteligencia artificial en sus procesos de negocio, mientras que herramientas de IA generativa como ChatGPT, Gemini o Claude se han convertido en asistentes habituales para redactar documentos, analizar información o preparar reuniones.
Su rápida adopción está transformando la forma de trabajar en prácticamente todos los sectores, pero también plantea nuevas preguntas sobre el futuro de determinadas habilidades profesionales. Una de ellas es la negociación. ¿Puede una inteligencia artificial negociar un contrato? ¿Está preparada para resolver un conflicto entre dos empresas? ¿Qué ocurre cuando una de las partes utiliza IA para preparar una negociación y la otra no?
Para el Instituto de Negociación y Comunicación Eficiente (INCE), la IA está llamada a desempeñar un papel cada vez más relevante en la preparación de negociaciones, aunque las competencias que permiten alcanzar acuerdos continúan siendo eminentemente humanas. “La IA se está convirtiendo en el mejor asistente que ha tenido nunca un negociador. Puede ayudarnos a analizar información, detectar patrones, identificar posibles concesiones o adaptar mensajes a distintos interlocutores. Sin embargo, sigue existiendo una diferencia fundamental entre preparar una negociación y negociar. La confianza, la credibilidad o la gestión de las emociones continúan dependiendo de las personas”, explica David Castellón, experto en negociación de INCE.
CUANDO LA IA AYUDA A DESBLOQUEAR UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
La utilidad de estas herramientas ya está comenzando a verse en negociaciones reales. Uno de los casos analizados por INCE tiene como protagonista a un profesional del sector de la construcción que había concluido un importante proyecto en Emiratos Árabes Unidos. Como es habitual en numerosos contratos de la región, el último 10% del importe acordado quedaba pendiente de pago hasta la finalización de la obra.
Una vez entregado el proyecto, comenzaron las dificultades. Durante meses, el profesional intentó reclamar el importe pendiente mediante diferentes correos electrónicos y comunicaciones formales, sin obtener avances significativos. La situación cambió cuando decidió apoyarse en una herramienta de inteligencia artificial. Compartió el histórico de conversaciones mantenidas con el cliente, explicó el contexto cultural del país y detalló la relación profesional que habían construido durante el desarrollo del proyecto.
A partir de esa información, la IA comenzó a proponer nuevas formas de plantear los mensajes. En lugar de insistir exclusivamente en los aspectos contractuales, sugirió reforzar elementos relacionados con la relación de confianza, el reconocimiento mutuo y determinados códigos culturales presentes en la forma de hacer negocios en la región. Los correos fueron evolucionando progresivamente y también lo hicieron las respuestas del cliente. Lo que durante meses había sido una conversación prácticamente bloqueada terminó convirtiéndose en un diálogo constructivo que permitió a ambas partes alcanzar un acuerdo satisfactorio.
“Lo interesante de este caso es que la inteligencia artificial no negoció. Quien negoció fue la persona. Lo que hizo la tecnología fue aportar una perspectiva diferente, identificar matices culturales que estaban pasando desapercibidos y ayudar a reformular la comunicación para aumentar las posibilidades de entendimiento”, señala David Castellón.
LA NUEVA ASIMETRÍA: NEGOCIAR CON IA FRENTE A NEGOCIAR SIN ELLA
Más allá de casos concretos, la irrupción de la inteligencia artificial plantea un fenómeno que podría convertirse en habitual en los próximos años: negociaciones en las que una de las partes llega respaldada por herramientas capaces de analizar información, simular escenarios o anticipar argumentos con una profundidad difícil de igualar mediante métodos tradicionales.
Para los expertos de INCE, esta situación podría generar una nueva forma de ventaja competitiva. Mientras algunos profesionales continúan preparando reuniones basándose exclusivamente en su experiencia y conocimiento, otros ya utilizan sistemas capaces de analizar cientos de páginas de documentación, identificar patrones de comportamiento, detectar posibles puntos de acuerdo o proponer estrategias alternativas en cuestión de minutos.
“En pocos años será tan normal preparar una negociación con ayuda de la inteligencia artificial como hoy lo es buscar información en internet antes de una reunión. La diferencia es que la IA no solo proporciona datos, sino que ayuda a interpretarlos y convertirlos en posibles estrategias de actuación”, afirma el experto de INCE.
Sin embargo, el experto advierte de que confiar ciegamente en las recomendaciones de la tecnología también puede resultar peligroso. “Las negociaciones no son ejercicios puramente racionales. Las personas toman decisiones influenciadas por emociones, percepciones, experiencias previas, miedos, expectativas o relaciones personales. Esa complejidad sigue siendo muy difícil de capturar por completo para cualquier sistema de inteligencia artificial”, añade David Castellón.
LAS HABILIDADES HUMANAS GANAN VALOR
Paradójicamente, cuanto más se extienda el uso de la inteligencia artificial en los procesos de negociación, más importancia podrían adquirir aquellas capacidades que resultan más difíciles de automatizar. La empatía, la escucha activa, la capacidad para generar confianza, interpretar emociones, gestionar conflictos o construir relaciones a largo plazo seguirán siendo factores decisivos para alcanzar acuerdos sólidos y sostenibles.
Según INCE, el negociador del futuro combinará la capacidad analítica que proporciona la inteligencia artificial con competencias interpersonales avanzadas que permitan comprender mejor a la otra parte y construir soluciones beneficiosas para todos los implicados. “Probablemente dentro de pocos años resulte extraño acudir a una negociación sin apoyarse en herramientas de inteligencia artificial. Pero quienes obtendrán mejores resultados no serán quienes tengan la mejor tecnología, sino quienes sepan combinarla con las habilidades humanas que permiten construir acuerdos duraderos. La IA puede ayudarnos a negociar mejor, pero las relaciones seguirán siendo humanas”, concluye el experto en negociación.
Lejos de sustituir al negociador, la inteligencia artificial parece destinada a convertirse en su principal aliada. La cuestión ya no es si la tecnología participará en las negociaciones del futuro, sino hasta qué punto las organizaciones serán capaces de aprovechar su potencial sin perder aquello que sigue marcando la diferencia entre una simple transacción y un verdadero acuerdo: la capacidad humana de entender a la otra parte.
