Solo hay una cosa que separa al 1% de los grandes comerciales del resto de vendedores y no tiene que ver con la cantidad de ventas que son capaces de cerrar. De hecho, muchos comerciales ‘mediocres’ están cerrando más acuerdos que los que registran mejores cifras en del mismo sector. Entonces, ¿qué distingue a esos vendedores que aglutinan el éxito?
La respuesta es simple: el tamaño medio de la venta. En muchos casos, este 1% es capaz de cerrar ventas 10 veces superiores en tamaño a la de sus competidores.
“La clave para cerrar esos grandes acuerdos radica en vender a empresas mucho, mucho más grandes”, explica María Guzmán, asistente de marketing de Efficy, que añade que hay que tener en cuenta que “la manera de cerrar una venta con una pyme y una empresa grande es totalmente diferente”.
Pero, ¿dónde radica especialmente la diferencia? Desde la empresa de CRMs especializada en pymes y startups señalan que “es la parte final del proceso, el cierre, que además es la culpable de que, según un estudio, el 65% de los comerciales sean percibidos por los compradores de grandes empresas como regulares o malos”. ¿Cómo cambiar esta percepción? Desde Efficy señalan que una de las claves es generar confianza.
Según el mismo estudio, solo el 18% de los vendedores son percibidos como asesores de confianza a los que respetar y es este porcentaje el que cierra las ventas. El cierre para grandes empresas no tiene nada que ver con las pequeñas, por lo que no se debe presionar ni usar técnicas de cierre enlatadas porque las conocen y se molestan. “Es por ello por lo que hay que prestar especial atención a esto en todo el proceso de ventas y más especialmente en el cierre generando confianza e intentando ayudar de verdad al cliente”, aseguran tal y como se explica en la formación gratuita ‘sobre ventas a grandes empresas’ de Efficy.
Si bien es cierto que todos los vendedores sienten la necesidad de avanzar en el cierre. A pesar de que esto pueda convertirse en una obsesión, hay que tener en cuenta que hay que evitar los cierres duros y centrarse en los medios y suaves, así como llevar a cabo una ingeniería inversa del evento crítico.
“Las técnicas de cierre de venta tradicionales son, casi todas, cierres duros. Son muy útiles si vendes a pymes, pero no sirven para grandes empresas. Para grandes empresas hay que centrarse en cierres medios y blandos, que son aquellos en los que siempre damos opciones al cliente y en los que nos miramos la compra desde su perspectiva”, matizan desde Efficy desde donde añaden que “lo que ayuda verdaderamente al cierre es encontrar un evento crítico para el cliente en el que necesitará la solución o producto”.
¿Qué hay que hacer llegado a este punto? Ahora sí que sí, esperar. Una vez que se ha lanzado un cierre a un cliente, podemos seguir asesorando y negociando, pero no debemos lanzarnos con cierres nuevos ni ser muy insistente con este. “Una parte clave del cierre es simplemente el seguimiento y la negociación. El vendedor ya ha hecho su parte del trabajo, desde la obtención de los leads hasta el cierre, ahora hay que esperar los frutos del trabajo bien hecho”, explica María Guzmán.
